LF. 理論カリキュラム100 ／ 第7部 注意→信頼→販売
078
WHO→WHAT→HOW
命題
誰に→何を→どう届けるか。この順序の逆走が、売れない商品の主因である。
論理展開1 ／ 5
WHOは属性ではなく、痛みと行動で定義する。
「30代の経営者」ではなく「毎月広告費50万円で成果が頭打ちの人」。
行動で定義された顧客は探せる。
論理展開2 ／ 5
WHATは便益を2類型で定義する。
機能的ベネフィット（理性の利益）と感情的ベネフィット（心理の報酬）。
コンセプトはインサイト→ブリッジ→ベネフィット→信じる理由→独自性の5文で書く。
論理展開3 ／ 5
HOWは最後。
タッチポイントの選定は、上流が決まって初めて意味を持つ。
論理展開4 ／ 5
HOWから入る（まずXを伸ばす、まずLINEを作る）のは、届け方だけ決まっていて、届ける中身と相手が未定の状態である。
論理展開5 ／ 5
顧客像は「（属性）で（状況）、（ニーズ）だが（不満）」という一文に凝縮できるまで理解を深める。
一文に書けないなら、WHOに戻る。
接続
提供物の設計規律
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第7部 注意→信頼→販売
078 WHO→WHAT→HOW
