数年後、一方は営業を減らしても売上が立ち、他方は毎月ゼロから顧客を探している。

差を作ったのは能力ではない。

開業の日に選んだ市場の、需要が戻る周期である。

結婚式場は毎年、全顧客を新規で集め直す。

どれだけ顧客を満足させても、その顧客が二度目を買いに来ることは原理的にほぼない。

食、税務、採用、集客、保守。

これらの市場では、獲得した顧客が周期的に戻るため、営業の成果が積み上がっていく。

同じ一件の獲得でも、生涯で運ぶ売上がまるで違う。

売り方の工夫で獲得コストは下げられるが、顧客の人生にその需要が何回発生するかは、市場が決めている。

「この需要は何ヶ月周期で戻ってくるか」。

この一問は、市場規模や競合数より先に確認すべき物性である。

周期が書けない市場は、毎月が新規開拓の市場である。

収益の錨は派手な単発ではなく、地味で反復する痛みに置く。

一発の大型案件は目立つが、事業の下限を支えるのは、静かに戻り続ける需要の方である。

車検は法律で2年（新車は3年）ごとと定められており、需要の反復が制度で保証されている。

だから整備工場は、一度信頼を得た顧客が高確率で戻る前提で経営が組め、案内はがき一枚が営業活動として成立する。

理美容業も同じで、髪は約1ヶ月で伸びるという生理現象が、4〜8週間周期の反復需要を作っている。

QBハウスのような定額カット業態が安定して多店舗化できたのは、単価の安さをこの反復周期が支えているからである。

反復性の高い市場では、獲得は一度、回収は何度も、という算術が働く。

単発市場でも、周辺の反復需要を併設できれば錨は作れる。

結婚式場が記念日ディナーや写真の年次撮影を売るのはその設計である。

避けるべきは単発市場そのものではなく、錨のない単発一本の構造である。

書けない場合、反復する周辺需要を一つ設計できないか検討する。